2月も下旬となり、3月からは合説が開催され「母集団の数」を増やす時期に入りました。

他方で、先月 1月の時点で、ある新卒採用の担当者からは「３月からの合説に参加しても、志望度の低い学生としか出会えないので参加するメリットが少ない。」という声も聴きました。

つまり、インターンシップ参加者を上手に早期選考へ誘導できたので、これからは「母集団の質」をより高めていくことに注力するということでした。

３月から学生の志望度を上げる、動機づけを図るのは遅く、夏冬のインターンシップの時期から、インターンシップ参加学生との接触回数をいかに増やせるかが重要だということです。

新卒採用が、ますます早期化長期化している現状において、この時期に「母集団の数を増やす」のか「母集団の質を高める」かは、とても大きな差です。

私はこの話を聴いて、『内定を出すが承諾に至らない。』というのは、この差にあるのではないかと思いました。動機づけ、志望動機を上げることが必要と考えたときに、言うまでもなく、学生から『会社のことをいかに好きになってもらうか？』企業理解をより深めてもらうことが大切です。

そのためには、じっくり時間をかけて、繰り返し情報を与える。いわゆる、リードナーチャリングが、これから、ますます重要になってきます。

リードナーチャリングとは

リードナーチャリングとはマーケティング用語で、直訳すると「見込み顧客の育成」という意味です。潜在顧客や見込み顧客に対してアプローチを段階的に行い、徐々に購入意識を育てていく戦略として使われています。具体的にはメルマガやセミナーなどで集めた顧客リストを自社の製品やサービスへの購買意欲を高めてもらう手法・プロセスが該当します。

似たような言葉として「リードジェネレーション」があります。リードジェネレーションとは「新規開拓」もしくは「見込み顧客の獲得」という意味です。将来、顧客となる可能性を持つ個人や企業を創出するためのマーケティング活動全般を指します。

具体的には顧客にアプローチするために必要な電話番号やメルアドなど個人情報の取得が中心です。テレアポやDMなど営業活動も広義では含まれます。このマーケティングの考え方は新卒採用においても重要なポイントになってきました。

いま問われているのは「見込み顧客の育成」

インターンシップに参加してくれた学生は自社にとっての見込み顧客、潜在顧客と言えます。しかし、説明会やインターンシップには参加しても、本エントリーはしてもらえない課題が少しずつ増えてきています。ある企業では夏季インターンシップの参加者のうち本エントリーに進んだのは約30％と思っている以上に低い水準だったそうです。

これはインターンシップの満足度や企業の魅力以外にも、インターンシップ後から本エントリーまでの空白期間も原因の一つだと思われます。半年以上も連絡が無いと、どうしても興味・関心は薄れてしまうものです。

これからの採用活動では「会社に興味をもってもらうか」と同じくらい「興味・関心を維持・向上させられるか」が大切になってきました。この課題を解決しようと考える経営者や採用責任者が増えてきたため、リードナーチャリング(見込み顧客の育成)というマーケティング手法に注目が集まり始めました。

すでに実践できている企業も！？

リードナーチャリングは言葉を知らなくても実践できている企業も多いです。なぜなら大学生にセミナー参加の御礼メールを送ることも見込み顧客の育成と言えるからです。他にも人事ブログやソーシャルメディアも見込み顧客の育成と言えます。ここ数年で、Instagram（インスタグラム）を新卒採用に活用されている企業も増えてきました。

多くの企業が陥りがちなのが8月にインターンシップ後に半年間の空白があり、3月に再び連絡をとることです。これでは前述したとおり興味・関心は薄れてしまいますよね。せっかくインターンシップを開催しているなら、本エントリーに繋がってほしいのが採用担当者の本音です。そのためにリードナーチャリング(見込み顧客の育成)を戦略的に実践してみましょう。

リードナーチャリングの効果的な実践方法

採用マーケットでのリードナーチャリング(見込み顧客の育成)が難しいのは、これまでメール、DM、Instagram（インスタグラム）のようなSNSくらいしか選択肢がなかったことです。これらのツールで実践しようとなると、かなり非効率な手段になってしまいます。そういった課題に悩む採用担当者の声を反映させたのが『Chaku2 NEXT(チャクチャクネクスト)』です。

Chaku2 NEXTはスマートフォンアプリなので、学生への連絡にプッシュ通知が実現できており、スマホ世代と呼ばれる学生と相性が良いツールです。またInstagram(インスタグラム)に近い操作画面のため、いいねスタンプなど双方向の気軽なコミュニケーションが可能になっています。リードナーチャリング(見込み顧客の育成)において継続的な情報発信が重要なポイントですが、投稿も非常にシンプルで、写真で企業のリアルな情報をアピールできます。何より、貴社専用のクローズドな新卒採用SNSアプリとなりますので、Instagram(インスタグラム)などでは開示しずらい情報も発信できます。Instagram(インスタグラム)も良いのですが、開示するにもその内容のチェックに時間を要してしまいますし、一人の新卒採用担当者への負担が大きくなります。Chaku2NEXT（ちゃくちゃくネクスト）には、人や時間が足りない新卒採用担当者の皆様の助けになる仕組みがあります。

まとめ

採用現場で注目され始めているリードナーチャリングというマーケティング活動をご紹介させていただきました。見込み顧客の育成という考え方は長期化している新卒採用において今後より注目されていくでしょう。

興味・関心を継続してくれるために、どんな内容を、どのツールで、どのタイミングで情報を発信するのか考えるきっかけになれば幸いです。インターンシップをおこなっている企業はぜひ取り入れてみてください。

なお、発信する情報としておススメなのが、会社の雰囲気や先輩社員の魅力が伝わるような写真投稿です。写真と一緒に、何年目の先輩なのか、今何をしているところなのかコメントできるとイメージがさらに伝わりやすいです。そして下記の情報も配信してください。

・会社の福利厚生や教育制度（スキルアップやキャリア開発）
・会社独自の取り組み・社会貢献
・育児休暇の取得率やライフワークバランスをどのように実現できているか
・転勤の有無や平均残業時間
・先輩情報や仕事写真

２６年卒のインターンシップから、是非リードナーチャリングを取り入れてみてください。

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